12月5日19:00，明珠创意园内，办公室仍旧灯火通明。看着同事们下班离去的背影，李梦茜正在收拾当天直播将要出镜的厨具。

图：李梦茜正在准备当天晚上的直播（采访对象提）

圆嘟嘟的脸、精致的妆容、可爱的鹿角发夹，这名“95后”女生还有一个特殊身份，她是一名淘宝主播，在《日食记》淘宝直播间为粉丝们分享好物。在这个粉丝量逾百万的直播间里，名为“范特西”的她不仅为观众带来欢声笑语，还带来了各种店铺新品。

“带货”：从办公室到直播间

在成为淘宝主播前，李梦茜在上海罐头场文化传播有限公司担任商务执行，主要负责部门与客户的商务沟通。就在今年4月，她转行做起了淘宝主播，负责《日食记》淘宝直播间的工作。

转行的契机是什么？竟是因为带货能力突出，被同事们一致推荐做主播。“当时公司考虑要做淘宝直播间，想从团队里选人，结果大家都推荐了我。”李梦茜谈到自己如何入选时，显得格外开心。她透露，自己平时就喜欢吃，是个名副其实的“吃货”。除了品尝美食还喜欢研究各类零食，自己尝完后，还特别喜欢推荐给同事。“就在办公室里，我说这个（零食）太好吃了，你们一定要买来试试。大家回购率特别高，每个人办公桌上肯定有一包。”在她印象中，西安麻花和面皮，是她当时“带货”最成功的美食。

“带动了办公室十几个同事。本来是4袋一组出售的，起初大家觉得买4袋吃不完，就几个人拼单买。后来回购时，一人买4袋还不够。”当时同事们都开玩笑说，应该让店铺老板出代言费。

如今，李梦茜的“带货”对象已经从办公室十几名同事变为直播间里上百万粉丝。

不会挖掘产品的主播不是好主播

说起《日食记》，喜欢看美食类短视频的“吃货”们应该不陌生。导演姜老刀总会带着白猫“酥饼大人”，以小故事的形式分享制作美食的过程。作为《日食记》淘宝直播间的主播，想要做好美食“带货”可不是一件容易的事。

李梦茜透露，每周固定有2-3场直播，而每场直播前需要1-2天的准备工作。像“双十一”这样的大活动，为了配合活动节奏，整个策划需要至少提前半个月来确定。

“做好一场直播，要经历策划选题、挑选产品、试用产品三个过程，如果产品卖点多，还需要预先排练一次，方便掌握直播的节奏。”李梦茜告诉记者，“整个过程中最耗时的就是产品试用。”

“推荐吃的时，仅仅介绍口味、口感是不行的。我们还会介绍新吃法，这样能吸引更多人来看直播。”李梦茜举了一个简单的例子，“就说我们的冷萃咖啡液吧，一般的做法是加入水或牛奶。加入水的话，制作出来的是一杯美式咖啡；加入牛奶，则是一杯拿铁。但你想象过里面加入冰淇淋、可乐、苏打水吗？”

“不会挖掘产品的主播，可算不上好主播。”李梦茜笑道。

主播的“硬核”技能：聊天互动

健身、美妆、搞笑视频，很难想象在一场直播中，除了产品外还能聊到如此多的话题。相比于单纯地介绍商品，李梦茜正在尝试“聊天式”直播风格。事实上，这种尝试的效果不错。

起始、进程、高潮、结尾，这是一场直播的节奏。调动直播间气氛的能力，是检验主播“带货”水平的硬核标准。观众在线数量少时，要能开启活动活动吸引流量；观众在线人数多时，又要能见缝插针介绍商品，调起观众购买欲。

图：直播时，主播与粉丝的互动必不可少（采访对象提供）

“大家发现我今天有什么不同吗？”一句日常聊天，带起了直播间里第一轮互动。“没变化啊”，“染发了”，“戴了新耳环”，“变瘦了”，直播间内的粉丝开始讨论。“猜中有奖，送一盒卤膏。”主播一句话，如同平静湖面上掷下的小石子，迅速引起粉丝们的反应。直播间里的观众量迅速翻了几番。

这样熟练活跃气氛的能力，是在每场直播中打磨出来的。

“第一次做直播时，就是直接介绍产品的特性、使用方法，再加上不熟悉产品，介绍时就有点枯燥无聊。”李梦茜回忆当时情形，“场下的同事一直提醒我要和粉丝互动，把她急得恨不得要冲上来。”

“我们希望通过直播，来联结粉丝和品牌之间的关系。”李梦茜表示。事实上，直播间里的过半观众都是老顾客。

背后有强力团队支撑

镜头前，主播出镜“带货”；镜头外，直播小组后援。有人负责统筹策划，有人负责客户服务，有人负责镜头摄像。准备一场直播，离不开一个团队的运作。

“镜头向下调整，不然看不到里面煮的东西。”12月5日，《日食记》淘宝直播间开播前半小时，负责统筹策划的温佳正在观察镜头。开播前，她要确保所有的道具摆放到位以及调试镜头画面。负责直播后场工作的她不是直播助理，反而更像一个导演。从直播前的道具摆放，到直播中的提示指挥，再到直播后的总结，都有她的身影。

“开始！”向主播打出手势，直播间开播了。在直播机器背后，温佳紧盯着电脑，屏幕上不时跳出信息对话框。“主播直播时，我要负责监控各类信息，包括提醒主播进度、节奏、优惠信息、产品信息等。”镜头前如战场，镜头后更如战场。

“淘宝直播不同于其他直播，不可能一个人单打独斗完成。”李梦茜表示她的直播小组并没有名义上的领导人，“组员共同策划选题，选好直播产品后，大家开会讨论，确认主题。每场直播都是团队合作的成果。”

七成从业者月收入不过万

待遇优厚，粉丝众多，是不少年轻人投身淘宝主播行业的主要原因。然而并不是每个主播都能做到像李佳琦、薇娅等头部主播一样，坐拥千万粉丝，月入过十万。

在一些招聘类网站上，淘宝主播的薪资待遇，一般在5000-15000元不等。而根据BOSS直聘今年11月发布了一份《“带货经济”从业者现状观察》。2019年前三个季度，“带货经济”行业平均薪资为10570元，较2018年同比涨幅达到17%。广州、杭州为“带货经济”行业人才需求量最旺盛的城市，上海相关岗位平均月薪领跑全国，达到12160元。报告中还指出，“带货经济”行业收入两极分化严重，逾七成从业者月收入不过万，近半数从业人员来自农村。

据业内人士透露，直播团队与商家的合作，主要是以“cps（按实际成交金额计费）加上广告位”的模式来结算。“cps比例是双方协商的，一般在10%-30%；广告位费用根据主播咖位的不同，费用也不同，一般在千元至万元不等。”这位业内人士告诉记者，“这是公司的收益，主播的实际收入并没有那么多。”